Gracias a esta operación los pagos de vencimientos de la deuda interna del Gobierno Federal programados para 2023 se han reducido 34,000 millones de pesos desde inicios de 2022.

Esta operación forma parte de la estrategia de refinanciamiento llevada a cabo por esta administración que busca: I) mejorar el perfil de vencimientos de la deuda interna del Gobierno Federal, II) reducir presiones de liquidez y III) preservar el buen funcionamiento del mercado.

Esta permuta se llevó a cabo sin incurrir en endeudamiento adicional y cumpliendo con los techos de endeudamiento aprobados por el H. Congreso de la Unión para el ejercicio fiscal 2023.

Resumen de la operación:

La empatía, la conexión, la confianza y las emociones se han convertido en la clave para tener relaciones interpersonales y negocios exitosos. En nuestra era, vender por vender no sirve, es necesario generar experiencias y llegar a lo más profundo de las personas; es mirarlos más allá del concepto de consumidor.

Así lo dijeron Francisco Unda, Daniel Marote, Carlos Rosales y José Gregorio Martos, cuatro expertos en el mundo de la mercadotecnia durante la conferencia ’Purpose. La irresistible lógica de los nuevos negocios’, organizada por la Maestría en Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad Iberoamericana Ciudad de México.

Daniel Marote, en ‘#MADPeople: Customer experience y purpose. Driven Business’, afirmó que la empatía es relevante en las ventas. Como creador del movimiento #UserLovers, señaló que hay dos oportunidades para triunfar en los negocios: la experiencia del cliente y el #MADPeople o gente que quiere marcar la diferencia en el mundo, con modelos que generen no sólo beneficios económicos, también un impacto positivo en la sociedad.

La diferenciación es un elemento central, ya que agrega valor a la experiencia de compra, entendida ésta como todo aquello que genera interacción entre la compañía y el cliente. Otro elemento a destacar es la confianza.

Apuntó que hay dos problemas que aquejan a los negocios: la agenda de los ejecutivos desvinculada a los consumidores y el concepto equivocado de competencia.

Apuntó que otro obstáculo es la motivación de los empleados. Criticó que los trabajadores piensen que la empresa debe motivarlos, cuando este factor es totalmente personal. Lo que sí deben hacer las compañías es fomentar un buen ambiente laboral, ya que “los empleados que están felices sienten empatía por los clientes y de esa manera podrán entregar una propuesta de valor”.

Hay cuatro pilares para tener un impacto positivo: tener un propósito como marca o negocio (saber hacia dónde vamos); ser personas céntricas, entender que somos capitalistas que ponen al dinero por debajo de las personas; liderazgo consciente y cultura consciente, estos dos últimos se refieren a que todos debemos poner algo y no sólo esperar recibir.

En los nuevos formatos de empresa, se debe entender que no “nos dedicamos a vender productos, sino empatía y valor. Nos relacionamos con los consumidores de otra forma: no quieren que les vendan, quieren comprar. Llegamos a ellos al ganar su corazón; es el camino a su bolsillo. Además, hay que evitar el spam, es decir, cualquier mensaje o acción que el cliente no pidió”.

El ‘lado b de las ventas’

Durante toda la vida estamos vendiendo algo: productos, conceptos, ideas o nuestra persona.  Por esta razón, lo mejor es sacar provecho de estrategias para influir en el otro, comentó Carlos Rosales durante ‘Neuroventas con sentido humano’. Recordó que según Linked In, una de las grandes destrezas que requieren los empleadores es la persuasión.

Este concepto es entendido como la capacidad para llegar a una persona y obtener algo que tiene y que tú deseas, independientemente del área en la que el profesional se desarrolle. Estas herramientas para negociar sirven para conocer al otro y darle lo que quiere. En este punto se enfoca el modelo sobre el ‘lado b de las ventas’.

Dijo que por mucho tiempo se ha establecido la máxima ‘trata a los demás como quieres ser tratado’, pero en el mundo actual no funciona así. Ahora se plantea que las personas ‘deben ser tratadas como quieren ser tratadas’. “El tema aquí es qué derecho tengo yo de tratarte a ti como yo quiero ser tratado”.

En la idea tradicional de las ventas, la marca genera valor y después cumple sus objetivos; sin embargo, en el ‘lado b’, las personas compran personas, es decir, primero al vendedor; después, a la marca; y finalmente, al producto o servicio. Debe haber mecanismos para mejorar tanto a quien ofrece como al artículo mismo para que el negocio sea exitoso.

Hay dos dimensiones para alcanzar las metas: la del ‘yo’ (desarrollo de la marca personal) y la motivación intrínseca (personas felices se conectan mucho mejor). “Somos seres emocionales que pensamos de vez en cuando. En la venta personal profesional positiva las personas compramos por la emoción, y luego por la razón”. En el área del ‘tú’, de la misma dimensión, se deben establecer estrategias para conocer a la otra persona; después, se generan discursos o modelos de convencimiento.

La segunda dimensión, el modelo de ventas, dice que las personas amamos comprar, pero odiamos que nos vendan. “Si tu cliente entiende que le estás vendiendo, lo estás abordando por la puerta equivocada”.

“Los pasos para lograr el modelo de venta es construir rapport: la competencia para generar conexión. Lo que se parece a ti, te da confianza. En el ‘lado b de las ventas’, dedica tiempo a conectarte con la persona, conocer las necesidades del individuo al cual tú quieres persuadir”. Sobre el último paso, el de las objeciones, expresó que es mejor no tenerlas y eso se logra siendo eficaz en el mensaje y la construcción de vínculos.

Servicio al cliente. La clave, el comportamiento

José Gregorio Martos, en ‘Liderazgo en servicio’, hizo un recorrido por los diferentes momentos de relación entre negocios y clientes. Recordó que en un principio, los productos generaron las marcas; luego éstas entendieron que los puntos de venta les permitían una mejor conexión con los consumidores, lo que mejoraba su imagen.

En un segundo momento, internet permitió el comercio electrónico, es decir, la compra desde la comodidad de la casa, rompiendo el espacio y el tiempo. Un gran salto fue cuando los consumidores dejaron de ir por el producto y se acercaron a las experiencias. Hoy, la relación compra-venta tiene que ver con la interacción a través de aplicaciones (Uber o Airbnb). Netflix, por ejemplo, rompió con el modelo cuando revisó el comportamiento del consumidor y le dio opciones a partir de sus gustos.

Martos enfatizó que vamos hacia una interconexión más compleja, sea online u offline, pero lo que no cambiará es que detrás de todo hay personas. Los nuevos negocios deberán tratar de forma distinta a los clientes, “juntar mis intereses con los de otra persona y llegar a un lugar distinto, es decir, tener conexiones emocionales con esa persona que es única a la hora de tratarla”.

Por su parte, Francisco Unda, speaker internacional, durante su ponencia ‘Reprender para construir culturas de trabajo con propósito’ dijo que el ser humano tiene cuatro modelos de comportamiento y conocerlos sirve para triunfar en los negocios, el mercadeo y las relaciones humanas, ya que conocer al otro permite conectar y generar vínculos emocionales.

Nota escrita por: Iván Cabrera

Puebla, Pue. Con el objetivo de vincular a los interesados en desarrollar una empresa, mejorar la productividad de su organización, actualizarse en técnicas administrativas, adquirir productos y servicios, o apoyar proyectos sustentables, la Universidad Politécnica de Puebla (UPPue) realizó la novena edición de su “Expo-Emprendedores”.

Durante la misma, alumnos ofrecieron diversas muestras de los productos desarrollados mediante el programa de emprendedores, siendo el más destacado de la expo el proyecto “Spirumex”, desarrollado por alumnos de biotecnología y que busca enriquecer diversos alimentos como la tortilla con spirulina, alga rica en proteínas, vitaminas, minerales,  antioxidantes y ácidos grasos.

El Mtro. Alberto Sánchez Serrano, encargado de la rectoría de la UPPue, aseguró que la “Expo Emprendedores”,  busca motivar y fomentar una cultura emprendedora, así como dar a conocer proyectos productivos en pre-incubación, para articularlos con el sector productivo y social,  además de impulsar la investigación aplicada y la innovación tecnológica, asociadas a las necesidades de las empresas y de la región de Puebla.

La muestra permaneció abierta de manera gratuita a todo el público; en ella participaron microempresarios cercanos a la región de Juan C. Bonilla, Huejotzingo, San Martin Texmelucan y Cholula, así como  instituciones educativas, e investigadores en materia de mecatrónica, biotecnología, electrónica e informática.

En el acto estuvo presente el Delegado de la Secretaría de Economía (SE) en Puebla, Juan Pablo Jiménez Concha, quien impartió la conferencia “Programas de apoyo a las PyMES”, y el Lic. Manuel Herrera Rojas, Director General de Gestión Promoción y Evaluación de Fondos, de la Secretaria de Competitividad trabajo y Desarrollo Económico.

Durante la expo emprendedores, los asistentes pudieron asistir a  las conferencias  “Desarrolla tu empresa”, impartida por  Oscar H. López Calzada, consultor de mercadotecnia,  y a la conferencia magistral “Experiencias en Proyectos de Desarrollo Tecnológico Universidad-Empresa”, impartida por Arturo Juárez Hernández, Doctor en Metalurgia por la Universidad de Sheffield, Inglaterra.

En la clausura, Sánchez Serrano agradeció la participación de los presentes y destacó que los alumnos de la UPPue, han logrado consolidar sus proyectos en diversas empresas locales y nacionales, siempre con el objetivo de impulsar el desarrollo científico y tecnológico de nuestro estado y país, por lo que sin duda el próximo año se realizará la décima edición de dicha expo.

¡EXTRA!, ¡EXTRA! Se están empezando a hacer convenios con empresas que se ubican en parques industriales, para que a través de una co-inversión, se instalen cámaras de vigilancia y éstas sean conectadas con el CERI municipal. En el parque Puebla 2000 están por instalarse las primeras cámaras.

¡EXTRA!, ¡EXTRA! COPARMEX, sugiere a sus 700 empresas afiliadas adelantar el aguinaldo de sus trabajadores un mes, para que éstos puedan aprovechar el BUEN FIN.  Se espera que el 30% de estás empresas lo hagan.

¡EXTRA!, ¡EXTRA! Ya ha habido acercamientos con el gobierno federal entrante y con quien muy probablemente quede a cargo de la secretaria de economía de la micro, pequeña y mediana empresa. La intención que hay es continuar con los programas y apoyos para las MIPIMES. Hubo una sesión de trabajo en el encuentro nacional de COPARMEX en Durango, donde esta persona nos pedía que le hiciéramos recomendaciones de sí los programas deben de seguir y cómo deben hacerlo.

 Mis comentarios: Los productos que maneja la secretaria de economía son demasiados y en muchos casos son productos que nadie utiliza, por lo que es importante que el gobierno federal se concentre en productos que satisfacen la necesidad del mayor número de empresas.